PIR Pelanggan Anda – Rasio Harga Investasi

PIR Pelanggan Anda – Rasio Harga Investasi

Pernahkah Anda benar-benar mempertimbangkan bagaimana harga memengaruhi pelanggan Anda sehubungan dengan manfaat yang mereka rasakan? Terlalu sering, kami menggunakan pendekatan sederhana untuk menentukan harga – mencari biaya untuk menghasilkan produk atau jasa, menerapkan persentase yang sewenang-wenang, dan menyebutnya baik, bukan?

Harga, bagaimanapun, adalah konsekuensial dalam cara-cara yang awalnya tidak kita pertimbangkan. Harga yang dibayar seseorang untuk sesuatu berjalan jauh dalam menentukan manfaat yang mereka harapkan diperoleh dari itu. Manfaat yang dirasakan memotong dua cara. Pertama, harapan layanan meningkat semakin banyak orang membayar untuk sesuatu. Kedua, persepsi tentang apa yang mereka dapatkan juga meningkat seiring dengan jumlah yang mereka bayar. Keduanya tidak bertentangan; mereka bekerja bersama-sama dan di hampir semua bisnis, hubungan tandem ini dapat dan bekerja untuk keuntungan Anda.

Banyak perusahaan, semoga termasuk milik Anda, dikenal karena memberikan layanan yang luar biasa. Layanan berkualitas ini dapat berupa apa yang dikomentari oleh pelanggan Anda dan mengapa mereka bersedia merujuk Anda ke pelanggan lain. Tingkat layanan ini datang dengan harga tertentu. Salah satu hal yang selalu harus Anda lakukan adalah menjelaskan dan menunjukkan kepada pelanggan Anda bagaimana tingkat layanan Anda membantu mereka.

Semakin banyak Anda berbagi jenis informasi ini dengan pelanggan Anda, semakin Anda merasa nyaman dalam melihat nilai dari apa yang Anda tawarkan. Memiliki kepercayaan dalam layanan Anda memungkinkan Anda untuk meningkatkan “Rasio Harga Investasi” Anda (PIR). Ini semua berkaitan dengan apa yang Anda harapkan dibayar pelanggan.

Untuk pelanggan, PIR terungkap ketika Anda membantu membingkai harapan mereka. Untuk membantu menjelaskan yang terbaik ini, izinkan saya merujuk pada apa yang saya sebut “IBM paradox.” Ini adalah keyakinan yang dimiliki orang bahwa meskipun Anda akan membayar lebih untuk apa pun yang Anda beli dari IBM, Anda tidak akan pernah dipecat karena menggunakan IBM. Apa artinya ini adalah ada banyak perusahaan yang menjual barang dan jasa yang sama persis dengan IBM, tetapi dengan harga yang lebih murah. Meskipun vendor lain akan kurang uang, ada tingkat keamanan dan keyakinan dalam menggunakan IBM – begitu banyak sehingga itu diterjemahkan ke harga premium yang akan dibayar pelanggan.

“Rasio Harga Investasi” (PIR) adalah jumlah di atas jumlah minimum yang harus dibayar seseorang untuk sesuatu. Mereka bersedia membayarnya untuk merasa yakin dengan apa yang mereka beli. Anda mungkin mengatakan PIR harus benar-benar menjadi CP – “Confidence Premium.”

Tidak ada dua cara untuk melakukannya – ketika Anda memiliki layanan hebat tetapi tidak memantulkannya dalam PIR Anda, maka Anda melakukan underselling. Jika Anda melakukan underselling, Anda tidak menghasilkan keuntungan yang bisa Anda hasilkan.

Saya dapat mendengar beberapa dari Anda pada titik ini berpikir, “Bagaimana jika kita tidak memiliki kepekaan yang kuat tentang seberapa bagus layanan pelanggan kita sebenarnya?” Dengan kata lain, mungkin perusahaan Anda menerima sangat sedikit keluhan, tetapi pada saat yang sama, Anda tidak yakin apakah layanan Anda lebih tinggi daripada yang dibawa pesaing Anda ke meja.

Untuk mengetahui “Rasio Investasi Harga” (PIR), Anda harus melakukan penyelaman mendalam dengan pelanggan Anda yang ada agar mereka memberi tahu Anda apa arti layanan Anda bagi mereka. Setelah Anda melakukan ini, Anda kemudian dapat mencocokkan apa yang pelanggan yang sudah ada memberi tahu Anda apa yang diminta calon pelanggan untuk Anda lakukan. Ketika Anda memahami ini, Anda mulai memahami apa yang seharusnya menjadi PIR. Seberapa banyak “investasi” yang ingin dilakukan pelanggan dengan Anda daripada pesaing Anda?

Seperti yang sering saya katakan, di arena B2B, perusahaan tidak membeli apa pun, mereka hanya berinvestasi. Jika pelanggan Anda tidak dapat melihat laba atas investasi, mereka tidak akan berinvestasi – mereka tidak akan membayar harga yang ingin Anda dapatkan. Namun, ketika mereka melihat nilainya, Anda dapat merasa sangat percaya diri dalam mengenakan harga di atas apa yang dibebankan oleh pesaing Anda. Jangan puas dengan harga yang lebih rendah ketika melakukan hal itu merugikan bottom line Anda.